Эффективные способы ведения бизнес-переговоров – техника «Салями»

Эффективные способы ведения бизнес-переговоров – техника «Салями».

Техника ведения переговоров, имеющая название «Салями» относится к одной из самых любимых тактик специалистов по ведению переговоров. Она получила такое имя потому, что рассчитана на то, чтобы выиграть уступки другой стороны малыми частями, в то время как противоположная сторона отклонила бы сразу все предложения.

Аналогия данной тактики переговоров с колбасой этого сорта – нарезание тонкими пластинками крупной палки колбасы из – за невозможности переварить её целиком.

Данную технику бизнес-переговоров обычно используют против стороны, которая заинтересована ограничить размер своего ущерба.

Приведем пример переговоров, с использованием вышеописанной техники для лучшего понимания области её применения.

Идет процесс переговоров между руководством предприятия и профсоюзной организацией. Начальство всегда будет пытаться сохранить статус-кво (ограничить ущерб), а профсоюз стремится добиться различного рода преимуществ для своих членов. К такого рода преимуществам можно отнести гибкий рабочий график, более продолжительный отпуск, увеличение уровня зарплаты, социальные льготы, улучшение условий труда.

Причем, оправдать необходимость всех вышеперечисленных условий не составит сложности для профсоюзов.

Если организация профсоюза будет использовать в бизнес-переговорах тактику «Салями», то она предоставит на обсуждение руководства лишь одно из требований и приложит все усилия для того, чтобы получить по нему соглашение. Например, целью профсоюза было добиться повышение зарплаты на 10 процентов и после длительных переговоров стороны все же согласились на 7 процентов. Сделка состоялась успешно, и первая цель была достигнута. За ней последует следующие, ведь это был лишь первый ломтик салями.

Следующий кусочек – вопрос об увеличении длительности отпусков. Из требуемых 25 дней и плюс к этому государственные праздники, начальство сошлось на 24 днях, гордясь собой за отличные навыки ведения переговоров и минимизацию ущерба.

А в это время представители профсоюзной организации усовершенствовали собственные навыки проведения переговоров.

Следующей проблемой они выдвинут необходимость гибкого рабочего графика для работников предприятия. Нарезание салями маленькими ломтиками продолжается. Профсоюз выбивает увеличение пособия, частной медицинской страховки, повышенной пенсии и различные льготы для своих членов.

В конце переговоров, руководство предприятия, сложив всё в единое целое, будет поражено масштабом уступок, на которые они пошли. Ведь ни один из пунктов, преподнесенных по отдельности не казался им особенным, но в совокупности эффект оказывается поразительным.

Техника, о которой мы ведем речь имеет большой спектр применений, не ограничиваясь на переговорах между профсоюзом и руководителями бизнес-компаний. Ею легко может воспользоваться каждый человек, имеющий перечень целей, которых он хочет добиться. Попробуйте использовать эту технику при покупке автомобиля. Ведь вы покупаете не одну машину, а ещё полный бак бензина, новую резину в случае автомобиля, бывшего в использовании, литые диски, бесплатное обслуживание в следующем году и так далее.

Откажутся ли продавцы от потенциального покупателя из-за новой резины или полного бака?
Теперь, когда Вы уже знаете, как применить данную технику в бизнесе на других людях, давайте представим всё с другой стороны, когда «Салями» пытаются использовать против Вас.

Первым делом, Вам нужно понять что делают Ваши партнеры и немедленно положить конец этому. Эта тактика работает только в том случае, если человек не осознает, что его кормят кусочками. Как только Вы отдадите себе отчет в этом, - сразу сможете противостоять ей.

Как это сделать? Очень просто. Откажитесь от соглашения по любому из пунктов, пока у вас на столе не будут представлены все позиции данных бизнес-переговоров. Если Вы желаете обсудить ещё что-нибудь в рамках этих переговоров, то ни в коем случае не обсуждайте детали, пока не убедитесь в раскрытии всех позиций. И только после этого выдвиньте своё бизнес-предложение коллективного соглашения.

Удачных и эффективных бизнес-переговоров!