Продажи это цепь согласий. Ч.2

6. Ответ на возражение можно на время отложить, но не «забыть» (продажи это цепь согласий);

Иногда бывают ситуации, когда клиент выдвигает столько возражений, что не получается на все реагировать с достаточной эффективностью Или же данное возражение, высказанное сейчас, лучше рассмотреть в паре или очередности далее. Можно на время отложить возражение клиента. Но никогда нельзя забывать о возражении.

Если Вы наблюдали за собой забывчивость в течении разговора, то можете все возражения записывать. Это даст возможность ответить на все, ничего не пропустив. Ведь одно пропущенное возражение может привести к тому., что клиент промолчит, не напоминая о возражении. Но расценит это по-своему. И откажется заключать сделку из-за нерешенного возражения. Вы потеряете клиента из-за своей недоработки, сами того не понимая. Запись всех возражений отличная тема для следующих уроков! Вы легко сможете пройти еще раз Вашу беседу и научиться отвечать на похожие возражения.

Когда клиент видит и чувствует, что Вы внимательно разбираете его возражения, то он остается удовлетворенным. Ведь его аргументы сочли важными и не забыли ни о чем. Это и уважение к самому клиенту. Человек бывает потрясен самим подходом к делу и долго помнит разговор.

7. Провести анализ бывшей беседы после разбора возражений (дает возможность закрепить этапы согласия);

Обращаясь к собеседнику, спросите его, обо всем ли он спросил? Не остались какие-нибудь вопросы не раскрытыми? Есть ли у него еще вопросы?

Теперь пройдите сокращенный путь Вашей беседы. Кратно и внятно огласите все пункты, на которых Вы останавливались. Это должна быть цепь положительных характеристик Вашей продукции или услуги. Причем все характеристики связанны с возражениями клиента.

Кратко и четко Вы еще раз проходите всю беседу целиком. Но в концентрированном, сжатом виде. Это послужит дополнительным аргументом для реализации сделки.

В конце такой беседы стоит попросить о завершении сделки. Если Вам все понятно, то почему бы Вам не купить, приобрести? Ели Вы подпишете вот тут и вот здесь, то я займусь деталями»

Очень важно попросить клиента о завершении сделки, о принятии решения. Многие люди ждут, чтобы им помогли. Остается последний шаг. Помогите человеку сделать его!

8. Сохраняем добро-партнерское отношение в случае различных вариантов отказа

(Для нас -«Неудачных переговоров не бывает!» Для клиента «При потребности покупать у того, с кем было приятно общаться».)

Бывают случаи, что клиент под тем или иным предлогом не соглашается, отвергает продукт, не покупает услугу. В любом случае Вы должны принять точку зрения собеседника как таковую, что имеет право на существование. Для Вас нет неудачных встреч. Каждая встреча с клиентом приносит Вам пользу. Вы приобретаете мастерство, навыки. Вы двигаетесь дальше и приближаете успех! Каждый отказ ступенька к победе!

У Вас есть возможность взять рекомендации у Вашего собеседника. Попросите у него:» Может в кругу Ваших друзей, родственников и знакомых есть люди, которым нужен этот продукт (услуга)? Можете дать рекомендации?».

Этот прием срабатывает почти всегда. Клиенту неудобно Вам отказывать. Ведь Вы ответили на все его возражения. Он хочет хоть чем-то Вас отблагодарить и дает рекомендации.

Расставание на добром слове выгодно еще и потому, что у клиента может со временем появиться необходимость или желание приобрести Ваш товар. Он выберет того продавца, с которым ему приятно было общаться. А если его кто-то спросит о Вашем товаре или услуге, то велика вероятность, то довольный клиент порекомендует Вас.

Да и просто, Вы еще встретитесь. Оставайтесь в хороших отношениях!
__
Пост создан при поддержке http://www.milanika.net/, где можно оптом заказать качественное постельное белье от производителя по самым интересным ценам для вашего бюджета.