Как сделать случайного посетителя магазина постоянным клиентом

Итак, всем известно общепринятый постулат что реклама – двигатель торговли. Но иногда после открытия магазина, и проведения широкой акции по рекламе, все равно объемы продаж не растут. Что же нужно сделать для того что бы, клиент выходил из вашего магазина, который, к примеру, представлен здесь, не только как из музея, но и с покупками.

Допустим реклама привлекла посетителя, но он, придя в ваш магазин, бездумно смотрит на полки и не знает что ему выбрать. А иногда он и не знает, хочет ли он, что либо покупать вообще. Вот здесь и выходит на первое место – продавец. Только он сможет совершить все этапы для работы с клиентом и довести его до кассы. И то на сколько он окажется компетентным будет играть основную роль. Из-за ошибок продавца зачастую теряются самые хорошие и постоянные клиенты.

Так же не стоит забывать, что каждому клиенту хочется быть особым. И ему очень приятно слышать лесть, как и каждому человеку, в свой адрес. Поэтому продавец должен холить и лелеять его, ведь все дело по продажам направленно именно на покупателя и без него вы никогда не заработаете денег и не построите хороший бизнес. Все владельцы магазинов задают себе вопрос о том что нужно сделать для правильного обслуживания клиентов.

Давайте рассмотрим несколько факторов, которые влияют на правильную работу в продажах:

качественное размещение товаров на полках вашего магазина. Этот аспект тоже очень влияет на решение покупателя, ведь иногда уже на выходе клиент замечает тот товар, который он забыл купить.

Интерьер магазина. Согласитесь что когда вы первый раз входите в помещении, в первую очередь обращаете внимание на интерьер и обстановку. Это немаловажно.

И основным пунктом является качество работы и опыт продавцов.

Ошибки допущенные в этих пунктах могут привести к потере покупателя и сложить негативное впечатление о компании. Основополагающим и самым важным является пункт №3. Давайте рассмотрим то, как нужно действовать продавцу что бы завлечь клиента и довести его до кассы.

Одно из самых важных критериев является установка личного контакта с клиентом.

После нужно выяснить чего именно он хочет, какую покупку совершить.

А так же выяснить его предпочтения тому или иному продукту или «бренду».

Сделать предложение по товарам именно тем которыми он заинтересован, акцентируя внимания на функциональных назначениях, которые удовлетворят покупателя.

Довести клиента к личному выводу, что именно он хочет купить.

А так же после покупки не отпускать его еще некоторое время, это делается для того что бы клиент понимал, что другого такого сервисного обслуживания ему не найти и пришел именно в этот магазин где ему всегда будут рады.

Эти пункты общеизвестны и описаны практически во всей литературе по маркетингу. Но к сожалению в нашей стране по данной схеме работают считанное количество продавцов.

Они могут общаться между собой, переговариваться и вообще не обращать никакого внимания на клиента, делая свою работу с неохотой. И поэтому зачастую покупатель уходит с магазина без покупок, и никакого желания возвращаться в магазин после этого у него нет. Но самое важное что клиент делает выводы не только для магазина но и о самой фирме. Ведь магазин продавец - это представитель фирмы или марки.

Давайте разберем каждый пункт в отдельности что бы избежать ошибок которые приведут к нежелательным результатам.

Установить контакт

Первый и основополагающий пункт. При входе клиента продавец должен уделить ему все свое внимание. Для этого не обязательно кидаться в объятья или бить поклоны, можно всего лишь посмотреть на него дружественным взглядом пять-семь секунд. После этого находится рядом с ним но не казаться слишком назойливым.

Если клиенту понравится продукт или помощь в каком-то вопросе, то чаще всего покупатель просто посмотрит на продавца, вот тогда и нужно, без задержек подойти к нему. Как говорят нужно не упустить момент и держаться вблизи покупателя для того что бы вовремя, быстро и четко ответить на вопрос клиента или предоставить информацию.

Выяснить потребность

Для продавца важно задачей является определение потребности клиента, но увы в нашей стране с ней справляются единицы. Ведь когда задача поставлена продавцу намного легче просто показать продукт и довести клиента до покупки того или иного товара. Но зачастую покупатель не знает что выбрать. В таком случае нужно нестандартное мышление продавца.

Покупатель придя в магазин не ищет какой-то конкретный товар типа «Гармин» а он хочет что бы в дороге по неизвестному ему населенному пункту ему помогал навигатор. И требования к этому устройству у каждого покупателя разное. Например одному нужен просто дешевый продукт, а второй хочет еще и смотреть фильмы и слушать музыку и так далее. И в такой ситуации продавец должен бить сначала на качество, а не на модный стиль. И не забывать предлагать несколько альтернатив данного продукта. Это исключит клиента от мысли что товар ему просто навязывается.

Выяснить его предпочтения.

Давайте рассмотрим вариант на примере диалога клиента и продавца:

- Что вас интересует?

- Я хочу GPS навигатор, который позволит также ориентировать на местности и пешком и в машине. А так же что бы можно было смотреть фильмы.

- Значит вам нужен навигатор с большой диагональю, вместительной картой памяти и голосовым управлением?

- Да.

- В нашем магазине имеется ряд таких предложений, например…

Конечно не стоит задавать только один вопрос, но в ходе беседы не расслабляйтесь и не спорте с клиентом, ведь работаете вы для него. И не стоит уговаривать его купить например ту модель которая вам больше нравиться.

Сделать предложения по товарам, которые он хочет купить

В этом пункте все предельно ясно. Нужно рассказать о функциональных особенностях продукта вскользь, а акцентировать внимание на тех функциях которые в первостепенной важности подходят клиенту.

Привести клиента к выводу, что он хочет купить продукт

Мы уже говорили об этом пункте. Покупатель должен сам придти к выводу что он хочет купить, а не продавец навязывать свое мнении. Подвести все так что бы это было именно мнении клиента, добровольное.

После покупки.

После оплаты покупателем чека, продавец не должен бросать его, и не расслабляться. Он должен вести себя доброжелательно и обходительно до тех пор пока клиент не выйдет из магазина. Очень важно что бы клиент захотел еще раз вернуться именно в ваш магазин. Ведь так и завоевывают постоянных клиентов.

Всего вам хорошего в ваших начинаниях. Пускай эта статья принесет хоть немного пользы вам и вашему бизнесу. И не забывайте работать для клиента а не для себя, только так можно добиться успеха.