Опубликовано в 
Теги: 
Урок 3. Правила классического маркетинга. Выбор целевой аудитории. Способы доставки информации.
Если в «традиционном» сетевом маркетинге Вы должны искать покупателей и партнёров, то в Интернет-коммерции они сами находят Вас. Чем больше посетителей придёт на Ваш сайт, тем больше партнёров Вы получите в результате. Следовательно, наша задача – обеспечить постоянный поток посетителей (на интернетовском языке этот поток называется трафиком). Здесь так же, как и в реальной жизни, работает закон больших чисел, только сортировку кандидатов делаете не Вы, а компьютер. Вам лишь нужно помочь Вашим будущим партнёрам не заблудиться в море похожих предложений. Чтобы гарантированно достичь этой цели, нужно хорошо знать и строго соблюдать правила классического маркетинга.
Возможно, Ваши спонсоры говорили Вам, что сетевой маркетинг не имеет никакого отношения к маркетингу классическому. Возможно, они также говорили Вам, что Ваш продукт нужен абсолютно всем. Особенно часто это приходится слышать от сетевиков, занимающихся косметикой, бытовой химией или товарами для здоровья. Тем не менее, это не так. И сейчас я объясню, почему.
К любому маркетингу, будь то маркетинг классический, сетевой или информационный, применимо правило трёх составляющих: есть товар, есть потребитель этого товара, а между ними – способ доставки товара к потребителю. Товар, потребитель и способ доставки. Пока всё просто, не правда ли?
Давайте рассмотрим все три составляющие подробно.
1. Товар.
Сколько видов товара существует в Вашей компании? Не будучи знакомой с Вами лично, я всё же предположу, что по большому счёту этих товаров два: собственно продукты, распространяемые по сети, и бизнес-возможность.
2. Потребитель.
Здесь уже сложнее. Дело в том, что нас интересует не абстрактный потребитель, а узкая группа потребителей, которая называется «целевая аудитория». Многие предприниматели (как в сетевом бизнесе, так и в линейном) поначалу ошибочно считают, что их продукт нужен всем. Ведь пока женщины красят губы, им всем нужна продукция «Орифлейм» (или «Эйвон», или «Артистри», или «Ив Роше», и так далее).
В действительности предрасположенность к покупкам товаров, распространяемых с помощью сетевого маркетинга, имеют лишь чуть более 15% потребителей. Это люди, которые любят приобретать альтернативу, «не такое, как у всех». И чем более популярной становится компания, чем более распространён её продукт, тем выше вероятность того, что эти любители альтернативы переключатся на что-то более эксклюзивное.
Не расстраивайтесь, 15% рынка – это тоже очень много. Кроме того, в последнее время к «альтернативщикам» прибавляется всё больше деловых людей, которым более удобно выбирать продукцию по каталогам, чем тратить время на походы по магазинам.
Однако здесь нужно помнить, что кроме чисто психологических аспектов, потребители различаются по уровню финансовой обеспеченности и социальному статусу. Не знаю, какой косметикой пользуется Валентина Матвиенко, но вряд ли это «Эйвон». Вы меня понимаете. То есть, наша аудитория ещё немного сокращается.
Чтобы более чётко определить Вашу целевую аудиторию, выпишите характеристики своего продукта. Чем он отличается от продукции конкурентов? В какую ценовую группу входит? Исходя из этого, определите примерный портрет своего потребителя: пол, возраст, социальный статус, уровень финансовой обеспеченности.
Для чего это нужно? Тут работает «принцип снайпера»: чем точнее прицелился, тем больше попаданий. Чёткое определение целевой аудитории позволяет Вам предлагать свои товары именно тем, кто в них действительно нуждается, и таким образом избавляет Вас от ненужных трат времени и сил на бесперспективных потребителей.
Теперь, когда мы потренировались определять целевую аудиторию для своих продуктов, мы можем сделать то же самое для нашего основного товара – бизнес-возможности.
Потенциальные кандидаты разделяются на три группы:
Те, кто ищет работу.
Те, кто ищет идею для бизнеса.
Те, кто когда-то занимался сетевым маркетингом или занимается сейчас, но их что-то не устраивает в их нынешней компании. Например, методы вербовки или необходимость выкупать ненужную продукцию.
Я не рекомендую Вам начинать бизнес в Интернете с общения с первыми двумя группами. Потому что кроме объяснения преимуществ своей компании, Вам придётся тратить время ещё и на убеждение этих людей в том, что сетевой маркетинг – это законный цивилизованный вид бизнеса.
Есть и ещё одна тонкость. Человек, ищущий работу, как правило, не готов к бизнесу. Конечно, в любом правиле есть исключения, но чаще всего этот человек просто хочет найти или сменить начальника. Он желает по-прежнему обменивать время на деньги: конкретное количество часов на конкретное количество рублей. Перспективы неограниченного дохода в будущем его интересуют гораздо меньше, чем стабильная зарплата в настоящем. Всё-таки бизнес – это состояние, до которого нужно созреть. Попытки ускорить этот процесс чаще всего наталкиваются лишь на раздражение и неприятие сетевого маркетинга в целом. А зачем нам с Вами тратить время и нервы на раздражённых людей? Мы же пришли в Интернет, чтобы строить бизнес без стрессов и негативных эмоций ;)
Таким образом, у нас остаётся последняя группа – те, кто когда-то занимался сетевым маркетингом или занимается сейчас, но их что-то не устраивает в их нынешней компании.
Некоторые лидеры рекомендуют рассматривать в качестве своей целевой аудитории результативных сетевиков, уже имеющих собственные команды. В этом есть свой резон: опытный предприниматель уже знаком со многими тонкостями МЛМ, поэтому с ним можно добиться успеха быстрее. Однако я рекомендую Вам в первую очередь обратить внимание на тех, у кого плохо получается строить бизнес в так называемом «традиционном» сетевом маркетинге. Как ни странно, опыт показывает, что именно с ними можно построить действительно спаянную команду.
Результативные сетевики, как правило, уже добились высот в своей компании, и им нет большого резона начинать с нуля. Какие бы жёсткие условия ни предлагала их компания, они уже приспособились и научились получать своеобразное удовольствие от своей работы. К тому же, переучивать всегда сложнее, чем учить с нуля. Имея успешный опыт построения бизнеса в реале, результативный сетевик наверняка попытается привнести привычные методы работы и в Интернет-бизнес. И Вам будет очень сложно убедить Вашего нового партнёра, что далеко не все стандартные способы МЛМ работают в Интернете.
Как бы пафосно это ни звучало, но глобальная сеть – это территория свободы и правды. Здесь не получится заинтересовать человека туманными намёками типа «приходи и узнаешь». Едва почуяв фальшь, он просто закроет страницу и будет потерян навсегда. Здесь не работает напористость. Вас просто не поймут, если Вы будете приставать к потенциальному кандидату с вопросом: «Ну, что ты решил? Будем работать или нет?».
Тот, у кого дела в «традиционном» сетевом маркетинге идут не очень, будет более внимательно прислушиваться к Вашим рекомендациям. Значит, с такими людьми у Вас больше шансов построить крепкую, стабильно работающую организацию.
Но даже не это главное. Главное – сосредотачивая свои усилия на тех, у кого не получается строить МЛМ-бизнес, Вы приобретаете гораздо больше, чем просто деньги. Вы возвращаете людям надежду. Вы не только помогаете конкретному человеку, Вы реабилитируете саму индустрию сетевого маркетинга.
По статистике, машина «дикого» сетевого маркетинга, о котором мы говорили в первом уроке, сломала и продолжает ломать 90% тех, кто начал заниматься этим бизнесом. 90% людей, соприкоснувшихся с сетевым маркетингом, получили негативный опыт. Может быть, они не хотели заниматься продажами. Может быть, им не нравилось придумывать несуществующие причины для приглашения на домашнюю встречу. Может быть, им не хотелось выглядеть глупо в глазах родственников и знакомых – да мало ли, какие могут быть причины для неудачи? И вот теперь Вы можете рассказать этим людям о новом стиле ведения бизнеса, в котором нет всего того негатива и нервотрёпки, что сопровождали их при первой попытке добиться финансовой независимости.
Я ни в коем случае не призываю Вас тратить время на лентяев. Я говорю только о тех людях, которые оказались слишком интеллигентными и порядочными для «дикого» сетевого маркетинга. О таких людях, как Кирилл Лейцихович, который потратил 8 лет на сетевой маркетинг без какого бы то ни было успеха, а с помощью Интернета за каких-то полтора года построил огромную организацию по всему миру. О таких людях, как Екатерина Герасимова, которая уже поставила крест на своей карьере сетевика, но затем, благодаря Интернету, вернулась в МЛМ и за три месяца превратилась в превосходного тренера с постоянно растущим ежемесячным доходом. Сергей Сычёв, Нина Степанова – перечислять имена людей, добившихся успеха с помощью автоматизации своего бизнеса, можно бесконечно.
А сколько вокруг нас таких потенциальных лидеров, которые просто не знают о возможностях Интернет-маркетинга? Только представьте себе глаза человека, которого ещё вчера его бывшие спонсоры считали неудачником, но который с Вашей помощью автоматизировал свой бизнес, смог реализовать свои способности и доказал себе, что он способен добиться успеха. Помогите таким людям вернуться к активной жизни. Подарите им второй шанс, и их искренняя благодарность будет для Вас лучшей наградой. Дайте себе ещё один повод себя уважать. Зажгите огонь в глазах тех, кто, казалось бы, окончательно распрощался со своей мечтой!
--
Определившись со своей целевой аудиторией, необходимо чётко понять её потребности. Мы слегка касались этой темы в нашем прошлом аудиоуроке. Что является самой насущной проблемой для Ваших потенциальных партнёров? Если мы ориентируемся на тех, у кого не ладится в «диком» сетевом маркетинге, то основными проблемами будут следующие:
1. Поиск кандидатов.
2. Поиск путей сбыта продукции.
3. Недостаток моральной поддержки.
Подумайте, как Вы можете помочь своей аудитории решить эти проблемы? Посмотрите на компенсационный план Вашей компании. Чем он отличается от планов Ваших конкурентов? Какие выгоды он сулит Вашим потенциальным партнёрам?
Например, в системе «Комфортный бизнес» спонсоры помогают своим партнёрам строить сеть, регистрируя под них своих людей – это решает проблему № 1. Кроме того, в нашей системе заложена возможность окупить свои вложения уже в первый месяц, не занимаясь продажей продукции – это решает проблему № 2. С моральной поддержкой тоже всё в порядке: кроме мотивирующих видеороликов, новичок получает главное – уверенность в себе, потому что наша эффективная обучающая система способна за 30 дней превратить его в самостоятельного лидера. Приятным дополнением к перечисленному является отсутствие платы за регистрацию и четыре вида денежных бонусов.
Если и Ваша компания предлагает потенциальным дистрибьюторам отличные способы решения их проблем, выпишите все плюсы на отдельный листок. Вспомните, как Вы сами нашли выход из аналогичной ситуации, подготовьте материалы по указанным темам и создайте на их основе обучающий курс. Если у Вас возникнут проблемы с подготовкой курса, обратитесь за помощью к Вашему спонсору или к человеку, который дал Вам ссылку на этот аудиоурок.
Теперь самое время определиться с третьей составляющей информационного маркетинга:
3. Методы доставки информации.
Идеальной была бы такая модель, при которой Ваш потенциальный партнёр начинал бы знакомство с Вашим бизнесом с Вашей рассылки. О причинах мы говорили в предыдущем аудиоуроке.
Итак, Вы создали «страницу приземления», на которой располагается только форма подписки на Вашу рассылку. Теперь Ваша главная задача – создать трафик, то есть направить на эту страницу как можно больше посетителей.
Небольшое уточнение: нас интересуют не все посетители Интернета, а только наша целевая аудитория. Каким образом она узнает о нас? Ответ прост: нам надо оказаться там, где обычно бывают представители нашей целевой аудитории. А они заходят на сайты поисковых систем, чтобы найти нужную информацию; общаются на форумах, посвящённых МЛМ, и читают другие почтовые рассылки сходной тематики.
Готовим текст короткого объявления, предлагающего решение главной проблемы аудитории. Например:
«Как рекрутировать 10-15 человек в месяц? Бесплатный курс»
или
«Сетевой маркетинг без продаж? Узнай, как это возможно!».
Это короткое объявление со ссылкой на «страницу приземления» Вы можете разместить:
в каталогах Интернет-ресурсов;
на специализированных досках объявлений;
в качестве подписи на форумах, посвящённых сетевому маркетингу;
в других рассылках схожей тематики (по договорённости с их владельцами);
на рекламных местах в поисковых системах.
Последние два способа являются платными. Однако отдача от них оправдывает вложения. Например, в системе «Комфортный бизнес», по статистике, один партнёр приносит уже в первый месяц от 20 до 60 долларов дохода. Соответственно, если стоимость привлечения партнёра ниже $ 20, вложения можно считать экономически целесообразными.
Обращаю Ваше внимание, что речь идёт о стоимости привлечения именно партнёра, а не посетителя. Конечно, не все посетители Вашей страницы заинтересуются Вашим предложением и станут Вашими партнёрами. Чтобы не оказаться в проигрыше при оплате рекламы, нам необходимо рассчитать необходимое количество посетителей.
Как показывает практика, при использовании автоматизированной системы неопытным новичком к бизнесу присоединяются в среднем около 2,5 % подписчиков. В свою очередь, подписчиками становятся 25-30 % посетителей «страницы приземления». Таким образом, можно рассчитать, что для получения 10 партнёров в месяц необходимо 400 подписчиков, или 1200-1600 посетителей в месяц.
Только представьте на минуточку, что Вам пришлось бы проводить домашние встречи для всех этих людей! :) 120-160 домашних встреч в месяц, 4-6 в день, без выходных – это нереально!!! Между тем, для Интернета полторы тысячи посетителей в месяц – вполне достижимое количество.
Вернёмся к нашим расчётам. Минимальная стоимость объявления в поисковой системе Яндекс на запросе средней популярности составляет 1,5 рубля. Соответственно, если пользоваться только этим способом создания трафика, то 1200-1600 посетителей в месяц обойдутся в 1 800 – 2 400 рублей.
В действительности суммы, конечно, будут иными. Платные способы привлечения посетителей служат лишь дополнением к бесплатным, поэтому Вы можете потратить на рекламу гораздо меньше. Можно и вовсе попытаться раскрутить сайт с помощью только бесплатных инструментов. Это будет дольше, но зато Вы сэкономите деньги. Решать Вам, потому что тут мы снова возвращаемся к теме возобновляемости финансовых и временных ресурсов.
Одним из важнейших способов продвижения (после рассылки) является публикация статей на тему Вашей рассылки. Эти статьи Вы можете публиковать:
на собственном блоге;
на других сайтах, посвящённых этой тематике;
в каталоге статей.
Такая форма подачи материала не только позволяет Вам донести свои суждения до аудитории и повысить свою авторитетность как специалиста, но и помогает продвинуть Ваш сайт в поисковых системах на более выгодные позиции. А высокие позиции, в свою очередь, приведут к Вам дополнительных бесплатных посетителей.
Темы для статей лучше брать в самых популярных разделах тематических форумов. То есть находить тему, которая больше всего волнует Ваших потенциальных читателей, анализировать причины проблемы и предлагать её решение. Помогают найти актуальные темы для публикаций Пульс блогосферы от Яндекса, groups.google.com и Google.Trends. Хорошо, если Ваша статья удостоится читательских комментариев: в живом диалоге Вы сможете лучше познакомиться с Вашими потенциальными партнёрами.
Одной из разновидностей статей являются интервью с известными людьми. Если Вы составите список вопросов вместе с читателями Вашей рассылки, эффект будет двойным: Вы привлечёте новых подписчиков и повысите лояльность уже существующей аудитории.
Грамотное проведение конкурсов поможет Вам быстро получить известность. Если количество Ваших читателей пока невелико, проводите конкурс в содружестве с известным человеком.
Чтобы получить ещё больше целевого трафика, зарегистрируйте свой блог в таких системах, как FeedBurner.com, Яндекс.Блоги, TechnoRating, RamblerTop100, рейтинг Mail.ru, Google Blog Search и социальные закладки.
В разы увеличит размах Вашей бизнес-империи регистрация на всех сервисах, позволяющих создавать блоги: livejournal.com, blogger.com, liveinternet.ru и другие. Это не значит, что Вам придётся вести 10 блогов одновременно. Просто зарегистрируйтесь на всех блог-сервисах и установите специальную программу (плагин), которая будет копировать туда Ваши сообщения с основного блога.
К сожалению, сжатые временные рамки аудиоурока не позволяют подробно остановиться на каждом способе получения трафика. В качестве дополнительных материалов рекомендую Вам диск Юсуфа Губайдуллина «Мастер-план Вашего сайта» и курс Сергея Жуковского «Как создать прибыльный блог». Разумеется, партнёры системы «Комфортный бизнес» подробно и бесплатно изучают эту тему в рамках интенсивного 30-дневного курса.
Напоследок ещё пара слов о форумах. Хочу предупредить, что прямая реклама на большинстве форумов запрещена. Сейчас в Интернете стало появляться много новоявленных «гуру», рекомендующих оставлять на форумах бессмысленные записи – дескать, лишь бы свою ссылку разместить, а остальное не важно. Будьте осторожны: прислушавшись к таким советам, Вы рискуете испортить себе репутацию в самом начале своей Интернет-карьеры. Авторы бессмысленных записей воспринимаются как люди недалёкие, не думающие о своём имидже. Вступать в общение на форуме имеет смысл только в том случае, если Вам действительно есть что сказать по обсуждаемой теме. А ссылка на Ваш сайт уместна на форуме исключительно в качестве Вашей подписи.
--
В следующем аудиоуроке мы подведём итоги нашего бесплатного курса и подсчитаем, сколько денег необходимо для старта Вашего бизнеса в сети Интернет.
Всего доброго, и до завтра.
С этим читают так же:
