Как грамотно показывать каталог в прямых продажах

Каталог – это Ваш магазин, Ваша витрина, в которой представлен практически весь ассортимент продукции компании. Надо уметь правильно работать с каталогом, потому что БЕЗ ВАС он работать не будет. Он не умеет внимательно слушать, выяснять потребности клиентки, он не может предложить на выбор то или иное косметическое средство и, конечно же, доставить заказ в назначенное время.

И, тем не менее, это Ваш главный инструмент. Если у Вас его нет, или у Вас недостаточное количество каталогов, то, считайте, что Ваш бизнес закрыт. Предлагать Вам нечего, не о чем говорить.

Давайте сначала определимся с необходимым количеством каталогов. Если Вы зарегистрировались в «Орифлэйм» только для того, чтобы покупать косметику для себя и своей семьи, то одного каталога будет вполне достаточно. Компания вкладывает 1 бесплатный каталог следующего периода в Ваш первый заказ. Там же будут находиться бесплатный прайс-лист, бесплатный журнал по косметике «Мир «Орифлэйм», информация о текущих акциях и т.д.

Если Вы планируете показывать каталог и собирать заказы, получая таким образом дополнительный доход, то одного каталога Вам будет явно не достаточно. Как только у Вас попросят взять каталог домой, чтобы посмотреть его в спокойной обстановке, Вы останетесь без инструмента. Как дальше будете работать?

Поэтому логично иметь хотя бы 5-10 каталогов текущего периода (каталог действует 3 недели). Каталог должен жечь Вам руки. Но раздавать все каталоги не стоит. Оставьте хотя бы 1 экземпляр себе. Остальные – у Ваших друзей и коллег по работе, на руках тех людей, которые любят ухаживать за своей внешностью. Дополнительные каталоги будут автоматически вложены Вам в заказ в количестве 5 штук. Стоимость такого набора – 100 руб. Эта сумма моментально окупится, как только Вы сделаете заказ на 700 руб.(цена заказа по каталогу).

Большее количество каталогов можно приобрести, включив шестизначный код комплекта из 5, 10 или 20 каталогов в свой заказ. Код указан на последней странице прайс-листа.

Каталог можно сравнить с магазином. Когда Вы откроете Ваш магазин, какой режим работы установите? 2-3 часа в неделю? В таком случае, на какую прибыль сможете рассчитывать?

Какого консультанта поставите за прилавок? Человека, профессионально неподготовленного, безразличного к своим клиентам?

И еще. Не каждый покупатель, приходящий в магазин, обязательно совершит покупку. Кто-то зайдет ради праздного любопытства, кто-то просто захочет сравнить цены, а кто-то сделает заказ. Поэтому не стоит отчаиваться, если у Вас не все ваш знакомые будут делать приобретения. Это совершенно нормально.

Итак, чем больше каталогов у Вас будет, тем больше шансов заработать неплохие деньги на продажах.

Как правильно подписать каталог? Если Вы работаете с незнакомыми людьми, то подписать каталог можно следующим образом: «Здравствуйте. Меня зовут …. Я – консультант по красоте. Вы можете посмотреть каталог и задать все волнующие Вас вопросы. Звоните по телефону 8-910-…-..-.. с 17.00 до 21.00. Постараюсь помочь Вам».

Я специально ничего не пишу по поводу заказа. Это не всем нравится. Задача состоит в том, чтобы человек не стеснялся звонить. Когда поступит звонок, тогда я, как консультант-профессионал, должна предоставить полную информацию и завязать дружеские отношения. Это непросто. Но не невозможно. Главное – на каталоге должны быть указаны Ваши имя и телефон. Желательно крупными буквами, чтобы они сразу бросались в глаза. Помним и о тех, кто носит очки.

Если же Вы отдаете каталог Вашей подруге, то здесь важно не стесняться забрать каталог именно тогда, когда Вы обещали. Длительность «жития» каталога у Вашей знакомой не гарантирует обязательности заказа с ее стороны.

Как правильно показывать каталог?

Сначала Вы должны провести предварительную подготовку. Дома.

Подумайте, кому Вы хотели бы показать каталог. Подберите заранее продукты, которые можете предложить. Продукты лучше подобрать универсальные: крем для рук, средства для ног, шампунь и т.д. Если Вы точно знаете, чем Ваша знакомая пользуется, то предложите ей те средства, которыми она заинтересуется наверняка.

Сделайте закладки. Прочитайте дополнительную информацию об этих косметических средствах в «Руководстве по применению косметики» и других справочных материалах. Справочную литературу можно заказать, добавив специальные коды в заказ. На официальном сайте компании это сделать очень удобно. В закладке «Для консультантов», после введения Вами регистрационного номера и пароля, справа будет кнопка «Бизнес-аксессуары он-лайн». Именно там и можно приобрести все необходимые Вам справочнки.

Отметьте самые глубокие скидки. В каждом каталоге есть распродажи и новинки, эксклюзивные предложения.

Выберите для рекомендации 3-5 продуктов, не более. Чем больше косметических средств Вы соберетесь рекомендовать Вашим знакомым, тем больше шансов, что они ничего не выберут. Учитывайте тот факт, что одна женщина может потратить 200-300 руб. на косметику без ущерба для семейного бюджета и без отчета перед мужем (к сожалению, и такая проблема существует).

Подготовьте информацию по каждому продукту. Это должно быть не сухое изложение преимуществ продукта, а интересная информация об эффекте, который может получить клиентка. Подумайте, о чем бы Вы сами с большим удовольствием послушали: о витаминах и пантеноле, которые входят в тушь серии «Джиордани Голд» или о пушистых ресницах, выразительном взгляде и легкости нанесения?

Закажите набор с пробниками. Код 96006. Это отличный помощник в продажах. Ваши клиентки будут Вам благодарны за возможность протестировать продукт заранее, а Вам будет легче собирать Ваши заказы.

И еще. Помните, что ложь недопустима! Лучше признаться в том, что Вы чего-то еще не знаете и запишите вопрос, чтобы получить консультацию профессионального косметолога.

Пользуйтесь сами теми косметическими средствами, которые рекомендуете. Люди сразу же почувствуют, нравится ли Вам то, что Вы рекомендуете или нет. Если продукт Вам нравится, то рекомендовать его будет несложно.

И помните! Любой человек, не важно, сколько ему/ей лет, хочет хорошо выглядеть. Так предоставьте ему эту возможность! Больше всего в мире ценится настоящая забота и искреннее внимание.

Клиенты – повсюду вокруг Вас. Не решайте за человека, надо ему это или нет. Не обходите стороной Ваших подруг, коллег по работе, соседей по дому, знакомых продавцов, врачей и т.д. Подготовленный каталог всегда должен быть в Вашей сумочке.

И последнее. Выполняйте заказы Ваших клиентов вовремя. Дали слово – держите его или перезвоните. Ставьте себя на место Ваших клиентов, и Вам сразу все будет понятно.

Удачных продаж!