Как добиться успеха торговому (коммерческому) представителю

Ни для кого не секрет, что работа с людьми – одно из сложнейших занятий. Находить общий язык с совершенно разными по характеру и темпераменту людьми крайне сложно. Торговому (коммерческому) представителю в этом смысле сложно вдвойне.

Ему необходимо не только много общаться с людьми, устанавливать и сохранять контакты с клиентами, уметь на высшем уровне удовлетворять потребности покупателей, проводить переговоры, анализировать рынок, составлять большое количество отчетов, но и принимать оперативные решения в стрессовых ситуациях, идти на риск, и при этом быть полным сил и энергии.

Чтобы после таких нагрузок успешно и продуктивно налаживать контакты с людьми коммерческому представителю необходимо много и старательно работать над собой. Поэтому обучение торговых представителей является крайне важным фактором его успешных продаж.

В чем же кроется секрет успешного торгового представителя? Все просто! На самом деле этот секрет скрывается всего в одном слове! Это слово – SERVICE, которое должно являться Вашим девизом, если вы хотите добиться успеха в трудовой коммерческой деятельности! В переводе с английского языка это слово означает обслуживание, оказание услуг, сервис.

SERVICE – это своеобразная практическая философия каждого торгового представителя. Но как известно, любая философия состоит из маленьких элементов. Попробуем разобрать по частям и это слово.

S – incerity, что означает искренность (по отношению к клиентам)

E – nthusiasm (выполнять свою работу обязательно необходимо с энтузиазмом)

R – espekt (уважение к каждому клиенту без исключения)

V – isual (внешний вид обязательно должен быть достойным)

I – nformation (полная, достоверная информация и знание своего дела)

С – ourtesy (вежливость)

E – ager (заинтересованность).

Секрет первый – искренность по отношению к клиентам. Если человек хочет добиться успеха в бизнесе, серьезно относится к своей карьере и профессии, прежде всего следует не забывать об этике и культуре бизнеса. К каждому без исключения клиенту следует относиться серьезно, честно и искренне. Это помогает завоевать доверие клиента и поможет избежать недоразумений в дальнейшем общении, наладить длительный контакт и добиться уважения к себе.

Секрет второй – энтузиазм. Несмотря на свое самочувствие, усталость, стресс, длительную нагрузку хороший коммерческий представитель должен побольше улыбаться, быть вежливым и выражать радость по поводу встречи с каждым клиентом. На встрече с клиентом вы должны решать его проблемы по поводу приобретения какого либо товара, а не свои! На встрече с клиентом важен только он, поэтому постарайтесь настроиться позитивно, понять собеседника и помочь ему. И не забывайте, настроение заразительно! Больше улыбок, позитива и энтузиазма – и успех вам гарантирован!

Секрет третий – уважение. Причем уважение к каждому без исключения клиенту! Ни ваше личное отношение, суждения, ни внешний вид клиента не должны влиять на ваше поведение! Каждый человек нуждается в понимании и уважении, помните об этом!

Секрет четвертый – достойный внешний вид. Каждый клиент при первой встрече оценивает товар и всю фирму в целом по ее представителю. Обязательно необходимо соответствовать имиджу фирмы, в которой вы работаете. Чем достойнее и аккуратнее выглядит торговый представитель, тем больше у него шансов на успех. Позаботьтесь о каталогах, образцах, визитных карточках, которые должны быть с вами на каждой встрече! Это поможет вам произвести впечатление на клиентами и заключить выгодную сделку.

Секрет пятый – информация. Каждый клиент ожидает от продавца отличного знания товара. Вы должны быть готовы достойно ответить на любой вопрос клиента. Нельзя умышленно умалчивать о каких-либо вопросах! Клиент будет чувствовать себя обманутым, если после заключения сделки придет к выводу, что не все условия были оговорены заранее.

Каждый человек ждет от продавца должного внимания к себе, клиенту важен профессионализм представителя фирмы, с которой он заключает сделку. Поэтому владейте информацией, и будьте готовы к любому вопросу на встрече с клиентом, ведь знание своего дела – огромный шанс на успех.

Секрет шестой – вежливость и культура. На современном рынке конкуренция настолько сильна, что если вы не позаботитесь о клиенте, за вас это сделает кто-нибудь другой. Не думайте, что клиент обязан с вами встречаться и уделять вам свое время. Поэтому будьте внимательны, вежливы и добры к клиенту! Основное условие успеха – знание хороших манер и делового этикета. Следуйте им – и у вас все получится!

Секрет седьмой – обслуживание на высшем уровне, в чем, собственно, и заключается все наше ключевое слово SERVICE! Искренность, уважение, энтузиазм, внешний вид, культура, внимательность и вера в себя – это залог вашего успеха! Все это в целом и представляет собой обслуживание на высшем уровне.

В заключение хотелось бы сказать, что для того чтобы быть успешным коммерческим представителем, освоить искусство эффективных продаж, мало знать все выше изложенные советы! Нужно их постоянно выполнять, а это требует сложной работы над собой. Уважительно и внимательно относитесь не только к клиенту, но и к самому себе, тогда успех вам будет гарантирован!