Как повысить продажи с помощью техники Виклера

Как повысить продажи с помощью техники Виклера.

Все прекрасно знают выражение «Покупателя соблазняет не жареное мясо, а сам процесс жарки». Говоря другими словами, продавец должен уметь преподнести свой товар так, чтобы клиент захотел его приобрести.

Не секрет, что любой бизнесмен желает знать как продавать эффективно и уже давно доказано, что есть слова, которые оказывают на людей определенное влияние. Сила или слабость этих слов определяется определенными комбинациями и особым построением нужных фраз.

Элмер Вилер досконально изучал этот феномен на протяжении десяти лет, когда работал рекламным агентом, после этого он написал книгу «Проверенные фразы, продающие Ваш товар». В книге подробно описаны методы воздействия на потенциальных клиентов с помощью специально подобранных фраз. Сделанные им выводы могут с успехом применяться на практике и сегодня.

Приведем примеры.

На АЗС клиентов часто спрашивают «Вы желаете купить моторное масло в Киеве?» или «Заменить Вам масло в автомобиле?». На поставленный вопрос клиент легко может ответить отрицательно, поэтому продажи моторного масла не имеют большого успеха. По рекомендации Вилера вопрос должен звучать иначе. Например, так: «Давно ли вы проверяли масло в Вашем автомобиле? Соответствует ли он необходимым требованиям?».

Вопрос официанта «Какое вино Вы предпочтете к ужину: белое или красное?» в ресторане, позволит увеличить продажу вин почти в два раза. Когда же клиент выбирал вино, задавали вопрос «Большой или маленький бокал?», на что чаще всего получали ответ «Маленький». Если же просто спросить «Большой бокал?», то в большинстве случаев последует ответ «Да».

Представьте себе, что в аптеку заходит покупатель и спрашивает у фармацевта о каком-нибудь препарате. Продавец в процессе общения говорит, как бы невзначай: «Вы выглядите уставшим. Наверное, постоянно на ногах? Рекомендую приобрести у нас специальные стельки для обуви, которые эффективно снимают напряжение стоп». При помощи этого приема удается увеличить продажи стелек для обуви на порядок.

Несколько советов при общении с клиентами при продажах.

Никогда не спрашивайте потенциального покупателя, купит он Ваш товар или нет. Необходимо предоставить выбор из нескольких вариантов и спросить, какой из предложенных он предпочтет. Только задав правильный вопрос можно получить правильный ответ. Можно предложить покупателю выбор между бюджетным, стандартным и наилучшим вариантом. Тогда в голове покупателя встает вопрос «какой из вариантов купить?», а про вопрос «купить или нет?» он, скорее всего даже не вспомнит.

Не правда ли, впечатляет? А все дело просто в словах. Для того чтобы повысить продажи, необходимо использовать технику словесного воздействия при общении с клиентом постоянно.