3 главных мифа о продажах

3 главных мифа о продажах.

Есть некоторые моменты, которые не позволяют достичь тех целей, что ставят себе продавцы. Причиной этого чаще являются мифы о продажах. Давайте разберем наиболее распространенные из них.

Миф о продажах № 1. Продажа строится по одному и тому же сценарию, для этого нужно установить контакт, выявить потребности и обязательно отработать возражения.

Реальность:

Развитые компании имеют специальные обучающие инструменты, книги продаж, в которых описаны все основные моменты продаж, разбираются возражения и методы их отработки. Конечно, это является хорошим инструментом в работе начинающего продавца, но не стоит забывать, что клиент имеет право сразу узнать о компании, продукте и о преимуществах, которые он получит, приобретая товар.

Бывает так, что клиент задает вопросы, а продавец, сразу не спешит отвечать на них, откладывая на потом, произнося банальное: «До этого вопроса мы еще дойдем!», при этом следуя ранее изученному сценарию продаж. Не удивительно, что клиенту становится скучно. Он понимает, что у продавца, как у компьютера, есть определенная программа, а как личность он совсем не интересен.

Правильно лучше поступать таким образом: когда клиент говорит, нужно молчать и внимательно слушать. Как только клиент закончил, необходимо поддерживать разговор с ним, на ту тему, которая интересует его, а совсем не продавца. Только таким образом, можно удержать внимание клиента.

Миф о продажах № 2. Чем больше продавец убеждает покупателя, тем вероятнее продажа совершится.

Реальность:

Представьте себе. Продавец ведет переговоры с потенциальным покупателем, но тот никак не решается совершить покупку. Продавец порой думает: «Сейчас я расскажу еще немного о товаре и покупка состоится!» В действительности же это дает совсем противоположный эффект. Время переговоров и аргументы заканчиваются, а клиента все не получается уговорить. Почему же так происходит?

Давайте разберемся. Необходимо знать о потенциальном покупателе то, что он ждет от покупки товара, в чем его сомнения и работать необходимо именно над этим. И продать ему именно тот товар, который необходим, а не по принципу «Чем больше расскажу - тем больше продам!». Не забывайте, что рабочий инструмент продавца - уши, а не язык.

Когда продавец чересчур много говорит, покупатель уходит со встречи разочарованным.

Миф о продажах № 3. Продавец обязан продать в любом случае, клиент не должен уходить недовольный.

Реальность:

На самом деле продать каждому - значит уступить, пойти на компромисс и проиграть. В стремлении продать многие продавцы переусердствуют настолько, что им приходится идти на компромисс, который уже не выгоден компании. Важно в этом случае вовремя остановиться и сказать покупателю «НЕТ». Помните, что ни один продавец не в состоянии удовлетворить все потребности покупателя, возможно это просто не Ваш клиент!
__
Пост создан при поддержке Svadba.chemodan.ua, где можно заказать незабываемые http://svadba.chemodan.ua/honeymoon.html в самые красивые города Европы.