Управление продажами и потенциальными клиентами с помощью CRM системы

Успешные продажи зависят от эффективных процессов. Компании, которые пытаются автоматизировать систему управления продажами, зачастую автоматизируют неэффективные процессы, что не обеспечивает должного бизнес результата. В данном случае не удается получить максимального эффекта от использования технологий.

CRM система является тем инструментом, который обеспечивает компанию всем необходимым набором средств для увеличения продаж и повышения эффективности системы управления сбытом.

Одной из ключевых задач CRM системы является управление и распределение интересов потенциальных клиентов, так называемых, лидов.

Лид в западной теории управления сбытом определяется как интерес потенциального клиента к вашей компании, продукту, мероприятию и т.д., который выражается в факте реализации какого-либо действия, например, регистрации на сайте, звонке, подписке на электронную рассылку  и так далее. В узком смысле лид означает набор информации об этом потенциальном клиенте, контактные данные.

Лиды являются основой продаж, и поэтому эффективное управление ими носит чрезвычайно важный характер для обеспечения роста продаж компании. Благодаря широкому развитию информационных технологий, Интернет, социальных медиа возникло достаточно большое количество методов генерации лидов (потенциальных клиентов). Например, в сфере В2В продаж, это и веб сайт компании, телемаркетинг, электронная рассылка, директ маркетинг, мероприятия и т.д. Все эти каналы коммуникации могут эффективно использоваться для создания интереса и привлечения потенциальных клиентов.

Вместе с тем возникла другая проблема – необходимости быстрой квалификации лида, определение его готовности к совершению сделки и передача конкретному менеджеру для обработки, который имеет наибольшие шансы осуществления продажи. Все это должно быть сделано максимально быстро, чтобы предотвратить выход потенциального клиента на конкурента или снижение его интереса к нашему продукту.

Помимо просто контактной информации желательно, чтобы лид также содержал информацию о поведенческих фактора, например, сколько раз потенциальный клиент звонил в компанию, участвовал в мероприятиях и т.д. Все это позволит оценить степень готовности клиента к сделке, увеличит шансы закрытия продажи.

CRM система может помочь решить эти задачи и автоматизировать все процессы управления лидами наиболее эффективно. С помощью программы могут быть интегрированы все каналы взаимодействия с потенциальными клиентами. Если происходит регистрация на сайте, заполнение анкеты или звонок в компанию через контакт центр, соответствующая информация сохраняется в базе и создается новый лид, который далее квалифицируется и определяется его качество (готовность к заключению сделки, потенциал продажи). Таким образом, отдел продаж максимально быстро получает информацию о потенциальных клиентах, что позволяет увеличить вероятность сделки, количество и сумму продаж. А благодаря процессу квалификации лида менеджер работает только по тем сделкам, которые имеют хорошую вероятность закрытия и не тратит время на не перспективных потенциальных клиентов.