Нулевой момент истины в современном маркетинге и его особенности

Нулевой момент истины - это особый момент, при котором человек начинает тщательно искать информацию о конкретном товаре или же услуге посредством электронного устройства. И в результате этого любое действие, так или иначе совершенное в виртуальном пространстве, может как способствовать продвижению товара или услуги, так и значительно затормозить его. Сам термин был впервые введен в 2011 году компанией Google, а в 2012 произошло обновление сайта zeromomentoftruth.com. На этом ресурсе была размещена информация, связанная с тем, каким образом можно заполучить клиента уже на самой ранней стадии торгового процесса.

Путь человека, проходимый им от рекламного контакта непосредственно до покупки, уже давно серьезно изменился и сегодня представляет собой не воронку, а, скорее, карту прыжков. Покупатель меняет множество позиций, прежде чем окончательно определиться с тем, где ему приземлиться окончательно.

В 2012 году компания Google и Shopper Sciences тщательно исследовала не менее трех тысяч покупателей – клиентов различных сегментов рынка, среди которых стоит отметить еду, напитки, техники, финансы, а также авто. И проведенное ими исследование позволило прийти к парадоксальным выводам: прыжки этих 300 карт оказались абсолютно разными. Тем не менее, остановки или хабы были общими для всех. И одним из главных из них были поисковые системы, с которых в подавляющем большинстве случаев и начинался процесс приобретения того или иного товара. Именно поэтому начинать поиск клиентов следует начинать именно с поисковых систем.

Тем не менее, в процессе торговли подавляющему большинству продавцов приходится сталкиваться с пятью главными трудностями.

Одна из них связана, главным образом, с тем, что каждый покупатель уникален. Это и делает карту прыжков абсолютно непредсказуемой и значительно затрудняет деятельность маркетологов. Однако одной из профессионально значимых характеристик успешного маркетолога является возможность попасться на пути покупателя в нужном месте в нужное время. Во-вторых, существует весьма существенный риск того, что оказавшись неудовлетворённым сервисом, ассортиментом, качеством товаров или услуг любой покупатель сможет с легкостью стать клиентом другого магазина – объясняется это тем, что покупателю открыта возможность сравнивать ресурсы, предоставляемые каждым из современных магазинов. Именно поэтому для того, чтобы заинтересовать покупателя, владельцы магазинов должны быть заинтересованы в поиске все новых и новых способов привлечения к себе покупателей.

Существует достаточно высокий риск ухода покупателя со страницы корзины. Простые подсчеты позволяют назвать точную цифру – 70% покупателей, даже имея товар в корзине, тем не менее, не торопятся совершить покупку и уходят в новые поиски – более выгодного предложения, лучшего качества. Можно ли удержать их от этого шага или каким-то образом вернуть назад?

Эффективность так называемой толкающей рекламы также довольно низка. Назойливость и навязчивость никогда не были надежными союзниками различных магазинов в борьбе за внимание покупателей. А прыжки покупателей на сегодняшний день распространяются не только на сетевые, но и стандартные, привычные нам всем магазины. И этот факт значительно усложняет попытки создателей магазинов бороться за внимание своих потенциальных покупателей.