Опубликовано в 
Теги: 
Иногда удачные решения поражают своей простотой. В одном из блогов на сайте Fast Company наткнулся на крайне интересную статью «The Magic Question That Accelerates Sales». Нил Бейрон предлагает задавать потенциальным клиентам «волшебный вопрос».
Автор статьи приводит пример, как он обедал с будущим клиентом, который собирался построить завод. Нил Бейрон сказал собеседнику буквально следующее: «Моя компания помогла таким клиентам, как Motorola и Siemens использовать IT-технологии и вывести их заводы в режим «онлайн» на 6 месяцев раньше, чем это было запланировано. Хотите узнать, как мы это сделали?». По словам Бейрона, клиент отложил в сторону вилку и сразу ответил: «Да». Как пишет автор, «этот единственный вопрос открыл дверь к очень большому заказу».
Нил Бейрон советует использовать следующую лингвистическую конструкцию: «Моя компания разработала (новый продукт), который помог (ведущей компании в отрасли клиента) достичь (следующих важных выгод)». А затем задавать вопрос: «Хотите узнать, как мы это сделали?». Автор считает, что это позволит заинтересовать клиента и побудить его ответить «да». Ну и после этого надо рассказать клиенту короткую историю успеха. Нил Бейрон предлагает составить набор таких «домашних заготовок» для каждого продукта.
На мой взгляд, такой подход можно использовать не только в IT, но и в любой теме, особенно в b2b. Например, «Моя компания А провела акцию партизанского маркетинга для компании Б, и это помогло привлечь 100 новых клиентов. Хотите узнать, как мы это сделали?».
Мне понравилась идея «волшебных вопросов» тем, что они позволяют быстро заинтересовать клиента. Когда мы работаем с потенциальными клиентами, то часто бывает, что у них для нас нет времени. Когда я в начале 2000-х ездил из Перми в Москву для того, чтобы встретиться с закупщиками московских кондитерских фабрик и презентовать им продуктовую новинку, мне на встречу давали всего 10-15 минут. И им было по барабану, что ты едешь из города, расположенного за 1200 км от столицы, а потом за два дня должен объехать всю Москву и Подмосковье на автобусах и метро. Если бы я тогда задавал «волшебный вопрос» по телефону, то мог договориться о более длительном времени для презентаций и переговоров. Да и встречи проходили бы куда эффективнее.
Конечно, идея практических кейсов и собственных лучших практик не нова. Да и про важность историй написал еще Сет Годин в своей книжке «Все маркетологи – лжецы». Тем не менее, нужно еще побудить клиента познакомиться с вашей занимательной историей. И в этом вам поможет «волшебный вопрос».
С этим читают так же:
