Как завоевать расположение покупателя?

Все ваше время уходило на разработку новых идей и решений для клиента. И, наконец, вы готовы представить свой проект боссу. И всё же, несмотря на все ваши старания, начальник заявляет вам, что подобная стратегия не несёт в себе ничего нового и не подходит.

Формирование идей, которые будут интересны и удачливы – это целая наука, которую не так легко изучить. А продажа и рекламирование этих идей – это уже искусство, без которого вы ничего не добьётесь. Почти всё время уходит на подготовку самой сделки, и только самая его малость – на презентацию идеи. Поверьте, это весьма нелёгкое занятие.

Однако именно превосходство в этом деле удостаивается высшей награды. Вы, по сути, такой же продавец, как и другие, но только ваш товар – это «раскрутка» нового клиента. Вам следует ясно и четко излагать свои идеи, не уделять внимание второстепенным мыслям и решениям, необходимо изучить свою аудиторию.

Следуйте нескольким простым правилам, благодаря которым станете лучшим среди равных, и клиент обратится именно к вам. Прежде всего, не стоит много говорить о себе. Поговорите с клиентом о его проблемах и желаниях. Найдите время для того, чтобы изучить его бизнес, больше узнать об отрасли, в которой он работает. Во-вторых, не позволяйте клиенту скучать. Задавайте ему вопросы и позволяйте отвечать на них. Таким образом вы поймете друг друга и найдёте решение.

Согласно данным статистики, большинство времени во время переговоров должны занимать слова клиента. Старайтесь вести общение с клиентом, как с обычным человеком, делайте всё, чтобы ему было комфортно. Это приведёт к укреплению деловых отношений между вами, что позволит узнать необходимую вам информацию. Постарайтесь показать клиенту вашу заинтересованность в деле, но не переусердствуйте. Клиент должен видеть, что вы его понимаете и полностью отдаётесь делу. Старайтесь, чтобы ваши идеи были яркими, тогда они сами скажут всё за вас. Научитесь излагать свои мысли последовательно и лаконично.

PR-профессионалы рекомендуют выразить вашу идею в 25 словах. В противном случае, вас не поймут. Клиент решит, что это слишком замысловато. Старайтесь расшевелить воображение клиентов вашими предложениями. Будьте оптимистом в их глазах, и у вас всё получится. Весь этот процесс может занимать большое количество времени, поэтому вам стоит набраться терпения и энтузиазма. И запомните одну простую пословицу: «Терпение и труд всё перетрут».

Как потерять клиента?

Директор далласской PR-фирмы "Stern, Nathan & Perryman", Крис Андерсон, даёт несколько советов о том, как потерять доверие клиента, а заодно и его самого. Во-первых, старайтесь поменьше видеться с клиентом. Перестаньте активничать. Не предлагайте никаких идей, пока клиент сам что-то не предложит. Во-вторых, пообещайте клиенту всё, что он хочет. На переговорах старательно кивайте головой и говорите, что у вас всё обязательно получится, а после этого не попадайтесь ему на глаза и ничего не делайте.

Дорожите временем – клиенту незачем знать все детали и подробности. Не идите клиенту на уступки, не ориентируйтесь на него. Рассказывайте, что у вас уже огромный опыт в рекламе и даже не пытайтесь вникнуть в пожелания клиента – ориентируйтесь только на себя. Не соблюдайте дреcс-код и забудьте о правилах орфографии, законах делопроизводства в переписке. Делайте ошибки в словах, а главное, не забудьте неправильно написать его имя или название компании. Не забывайте о том, что заказчик не любит пустых слов. Ему постоянно нужны новые идеи. Он должен видеть и получать результат, за который вам платят.