Развитие базы клиентов – стоит ли овчинка выделки?

Отличие настоящего сетевого бизнеса от пирамидальных схем компаний-однодневок заключается, как известно, в том, что в сетевом маркетинге присутствует реальный продукт, который распределяется дистрибьюторами и доходит до клиента. Однако, в разных компаниях существуют различные виды маркетинг-плана, и некоторые из них требуют довольно большого оборота продукции для квалификации на получение ежемесячных бонусов, что предполагает наличие у дистрибьютора серьезной клиентской базы.

Если например, Вам нужно делать ежемесячный заказ продукции на 500 $, Вам уже может не хватить Вашего личного потребления плюс всех Ваших тетушек, дедушек и бабушек, братьев и сестер, пользующихся продуктом. У Вас есть один из двух вариантов: а) заниматься активно розничной продажей продукции и строить сеть постоянных клиентов б)привлекать в свою сеть новых дистрибьюторов, и как обычно это бывает в большинстве компаний, Вам будет засчитываться часть их персонального объема, пока они еще не выросли на следующие ступени карьерной лестницы.

И тут встает вопрос – если учесть, что в сутках 24 часа, и Ваши возможности вкладывать силы в развитие бизнеса также ограничены, какая из двух опций Вам более выгодная в длительной перспективе?

На первый взгляд, выгоднее продавать продукцию клиентам – это и денежнее (с клиента, покупающего по полной цене, Вы зарабатываете больше, чем с дистрибьютора) и быстрее (легче продать баночку продукта чем привлечь партнера в бизнес). Начиная с продаж продукта, новичок может сразу же, в первые дни со старта заработать реальные деньги – вот Вам и результат по бизнесу.

Но в более длительной перспективе оказывается, что клиентская база – не такой уж легкий “подарочек”, как это кажется на первый взгляд, особенно когда вы только открываете свой бизнес. Почему, Вы спросите?

Во-первых, на развитие и поддержание постоянной клиентской базы Вам придется тратить достаточно много времени и сил. Это только кажется, что так легко иметь постоянную клиентскую базу – мол, если клиенту нравится Ваш продукт, то он, естественно, будет покупать его у Вас снова и снова, до конца времен. Но, вынуждена Вас разочаровать – эти времена уже прошли. Сегодня, в век Интернета и информационного бума, Ваши горячо любимые клиенты начинают посматривать налево, ища возможности купить тот же продукт за более дешевую цену, но могу сказать точно, что если вам нужны качественные окна в Казани, вы не найдете лучшего предложения, чем представлено на сайте компании "Окна Рубин".

И сегодня у них нет с этим никаких проблем – ведь если еще каких-то 10 лет назад дистрибьютор МЛМ-компании мог претендовать на звание единственного и неповторимого, хотя бы в своем районе, то сегодня достаточно вбить в поиск Гугла например “Гербалайф – дешево” или “продукция Амвей купить со скидкой”, как клиент попадает на десятки, если не сотни сайтов о продукции Вашей компании, где ему предлагают сразу (или потом) приобрести все это с серьезной (читайте – дистрибьюторской) скидкой. И, хотите Вы этого или нет, часть Ваших клиентов, которые пришли к Вам после долгой и упорной проведенной Вами работы, уйдут от Вас навсегда.

И это после того, как Вы вложили свое время, силы и деньги на то, чтоб найти их и создать с ними дружеские отношения. Выясняется, что если у клиента стоит выбор – деньги или Вы, такой весь положительный, эксперт в своем деле и приятный во всех отношениях – они к сожалению предпочтут деньги, а не Вас, хотя при этом будут признаваться Вам в любви и твердить, что Вы – классный парень.

Нет, конечно это происходит не всегда и не сразу, и не со всеми клиентами. Но так как это в конце концов происходит, то Вам придется каждый месяц проделывать заново работу по поиску новых клиентов, взамен тех, кто Вас покинул. И на это у Вас уйдет как минимум 2-3 часа в день, а то и больше, если Вы ищете их в реале. Если Вы работаете с компанией, заточенной под Интернет, и у Вас есть командный сайт по работе с продуктом – да, возможно Вам будет легче найти новых клиентов, чем в реале, но в любом случае – Вы полностью зависите от того, будут они у Вас или нет, закажут в этом месяце или же вдруг у них праздники, и им не до продукта и не до Вас.

Во-вторых – клиент как известно всегда прав, то есть – всегда находится по “ту строну забора”, он- потребитель, а Вы – продавец, и он всегда ждет от Вас обслуживания на высшем уровне за свои заплаченные 10 долларов, в о время как сам не видит причин вести себя всегда политически корректно. Он будет всегда просить скидок и считать, что Вы зарабатываете на нем слишком много. Каким бы он ни был другом, он понимает, что Вы приобретаете продукт по существенной скидке, и ему всегда будет казаться, что это где-то 90%. Он не лоялен к компании, и как бы ему ни было хорошо с Вашим продуктом, если Вы не будете его опекать и вести за ручку, сдувать с него пылинки и выслушивать его дурацкие вопросы – в какой-то момент он прекратит покупать у Вас. Исключение составляют разве что Ваши друзья и родственники – и Вам повезло, если у Вас их много и все они влюблены в Ваш продукт. А если нет?

В третьих – Ваш постоянный клиент, если еще не является Вашим дистрибьютором, то он является потенциальным дистрибьютором для любого другого сетевика, Вашей или другой компании, так как он уже видит на деле преимущества подобной работы и сам понимает, что продукты сетевой компании – качественные, они работают. Вот Вы вкладывали в него полгода времени, чтоб на деле доказать ему как Важно пользоваться продуктом и так далее – и тут пришел к нему в гости друг со своим спонсором, и подписали его в свою компанию, убедив его, что их продукт еще лучше и дешевле, чем Ваш, да еще и со скидкой! Не говоря уж про то, что вместо друга может быть его родной брат или племянник – в этом случае сама порядочность обязывает его отдать предпочтение им, а не Вам.

Совсем по другому обстоят дела в случае, если Вы концентрируете все свое внимание на привлечение новых дистрибьюторов в бизнес. Да, дистрибьюторы конечно еще бывают разные, и если взять самый худший вариант – те, кто присоединился к Вашей компании потому, что ему удобно выкупать минимум продукта и получать от Вас сверху партнеров от перелива – от них, конечно, сразу много не зарабатываешь. Но! Дистрибьютор, с того момента как осознал себя таковым, моментально становится лоялен к Вам и к продукции компании, и всегда будет считать, что ему это выгодно – потому что он пришел сюда зарабатывать деньги.

И пока ему удается зарабатывать хоть 20 долларов – он будет продолжать заказывать продукт, потому что страх потерять эти самые 20 долларов по чеку намного сильнее, чем желание сэкономить 50 долларов на покупке продукта компании. Он будет стараться убедить себя, что ему это выгодно – так работает психология “социального доказательства”, так как попав в компанию таких же дистрибьюторов, он будет изо всех сил стараться соответствовать нормам данного социума, включая веру в Лидера, в продукт, и в компанию. И это будет происходить независимо от того, хотите Вы этого или нет – но только при одном условии: Ваш дистрибьютор зарабатывает деньги.

И если у Вас есть система, позволяющая новому дистрибьютору зарабатывать на автопилоте хотя бы минимальную сумму – Вам не нужно будет больше уговаривать его купить продукт. И теперь Ваш чек будет зависеть от количества дистрибьюторов в Вашей сети и их личного потребления, а не от заказов Ваших и их клиентов.

Дистрибьютор, если он зарабатывает деньги, будет всегда гордиться продуктом своей компании, и чем больше он зарабатывает, тем больше продукта он себе закажет, и к тому же, он всегда старается привлечь других в бизнес, чего нельзя сказать о клиентах.

Из этого следует, что Вам выгоднее иметь много дистрибьюторов и немножко (друзья, родственники) клиентов. А что же выгоднее для самой сетевой компании? Подумав секунду, Вы поймете, что ей-то как раз выгодно обратное – чтоб у Вас было меньше дистрибьюторов, но все они имели как можно бОльшую базу клиентов. Почему? Ну потому, что если 3 дистрибьютора (один под другим) делают объем в 3000 очков – бонусы нужно будет выплатить двоим, а вот если этот объем делают скажем, 10 дистрибьюторов – тут бонусы придется платить 5-6 как минимум, а то и больше.

Поэтому компании постоянно придумывают различные “промоушены”, призывающие Вас делать большие объемы и соответственно, искать клиентов на продукт. Побочный эффект этого явления – склады продукции дома у дистрибьюторов, и соответственно, попытки толкнуть “лишний” продукт по-черному (в т.ч. и через Интернет) по максимальной скидке, что попросту подрывает Вам рынок.

Что же все таки делать? Как всегда, однозначного ответа я Вам не дам. Все зависит от того, как Вы видите для себя перспективы Вашего бизнеса в данной компании. Если Вы хотите иметь многотысячную сеть дистрибьюторов, и чувствуете в себе потенциал Лидера – Вам не стоит тратить много энергии на продажи, а лучше сконцентрировать все силы на привлечение как можно большего количества новых партнеров и их обучения. Если же Вы не претендуете на карьерный рост и какой-то супер-уровень, но будете счастливы, заработав несколько сот долларов на продажах, и Вам к тому же нравится сам процесс – на здоровье, продавайте и побольше! Мне остается лишь пожелать Вам успеха – в любом случае.